從當年提出數據管理、商務智能和移動商務解決方案“三駕馬車”路線開始，Sybase就已經不再是一家單純的數據庫提供商了。而在近年來席卷全球的國際金融危機中，Sybase的一連串財報數字顯得分外亮眼：在2008年第四季度，實現了3.051億美元的總收入，這是Sybase有史以來季度收入首次超過3億美元。在2009年，Sybase的業績繼續持續增長，2009年第三季度總收入從前一年同期的2.84億美元增長到2.934億美元，許可證收入從前一年同期的9290萬美元增長到9620萬美元。
在國際金融危機中，Sybase是依靠什麼取得這樣的業績的？Sybase的“三駕馬車”在其中分別起到了什麼樣的作用，未來又將如何行駛？商業智能、移動商務，都是軟件業炙手可熱的詞語，而Sybase在其中，有在競爭中取得突破的法寶嗎？
客戶選擇下的逆市增長
秘訣在服務
劉保華：持續的國際金融危機對全球軟件市場產生了巨大的影響。但Sybase在2008年和2009年的財報表現都很優異。Sybase業績持續增長的原因何在？這是一種危機時產生的吉芬效應，還是Sybase有推動業績增長的內在動力？
鄒作基：Sybase的數據管理、商務智能、移動商務“三駕馬車”是我們一直強調的。因此，這個問題，我也要分成三部分來回答。
在中國市場上，Sybase的數據管理和商務智能收入增長是最快的，尤其是數據管理，2009年的增長超過30%。在國際金融危機的背景下，這樣的增長超過了我們的預期。實際上，在危機期間，很多企業都降低了自己的IT投入，也正是因為這一點，我們才獲得了成功，因為Sybase有優質的服務。在經濟情況良好的情況下，客戶或許會不在乎在IT上多花些錢，但是在危機期間，IT部門資金有限，客戶必然要考慮如何用同樣的投入獲得更好的服務。我們靠優質服務獲得了很多新增的客戶，例如中國移動。 Sybase的數據管理業務的增長，其實是客戶選擇的結果。
另外，在商務智能方面，由於國際金融危機的影響，越來越多的客戶開始注重風險管理。而Sybase的很多產品諸如Sybase IQ等都在風險管理方面有獨到之處。因此，商務智能市場具有極大的發展潛力。事實上，像銀行、投資公司等機構，都已經做了很多年的風險管理，但是在當前，舊有的技術和產品已經不再適應復雜多變的經濟環境和業務要求了。這也是Sybase IQ等產品銷售增長迅速的原因。
在國際金融危機剛開始時，Sybase推出了Sybase RAP（風險分析平台）與Sybase CEP（復雜事件處理），現在已經在美國贏得了市場。作為下一代金融業分析平台，它們現在也已經得到了一些銀行和保險公司等大客戶的關注。目前也許客戶絕對數量還不算多，但是Sybase並不因此而擔心。首先，產品的推廣是需要過程的，其次，Sybase相信，這將是未來中國金融業信息化的一個重要發展方向。這不是Sybase以往的數據庫產品，而是一個完整的解決方案。在激烈的市場環境下，金融交易市場需要數據的定量分析與計算、風險管理，而在目前中國的金融市場上，這一點還是缺失的。
最後，在移動商務方面，我們也實現了業務的增長，但是國際金融危機對其還是有影響的。在IT預算縮減的情況下，很多客戶都選擇了將這方面的項目推遲進行。對於Sybase來說，在移動商務方面，我們的產品已經非常完整，並且定位很高。但在中國市場上，我對這方面的發展還不夠滿意，我認為它還能夠做得更好。
數據庫做“杯子” 劉保華：“三駕馬車”並駕齊驅是Sybase一直以來的策略。但是我們知道，商務智能市場競爭日趨激烈，Sybase的數據管理業務則比較成熟，是公司目前主要的現金流來源，移動商務的市場潛力巨大，但推廣起來難度也相應增加。這三條不同的線，其面臨的市場情況、在Sybase未來發展中的角色、地位都不一樣，但是之間又有著微妙的聯系。Sybase要如何在這三條線上分別著力，又如何促進它們之間的配合？
鄒作基：是的，在公司將大的方向確定之後，每個方向的發展方式都是有差別的，這對一家公司來說，是個非常大的挑戰。但總體來說，從Sybase的財報之中可以看出，我們在過去三年中，每年都有著超過25%的增長幅度，這說明Sybase“三駕馬車”的配合是成功的。
關於“三駕馬車”之間的配合，在移動商務方面，現在中國最缺少的是應用，但移動商務和數據庫業務不同。我們知道，在國內已經有很多的ERP廠商，同樣的ERP產品可以在金融業、零售業等不同的行業應用，而移動商務在應用上是有行業區隔的。當前在移動商務方面做得成功的合作伙伴，都是專供某一個行業領域的。例如他是專門做保險業的，他在該領域的技術就非常專業，與其他行業相比，之間的區別是非常明顯的。因此，我們在中國推動移動商務業務，重要的一個方式，就是尋找專門做移動技術的合作伙伴進行合作。
坦白地說，在國內，這樣的合作伙伴數量還不是很多。因此，這是對我們的一個挑戰：首先，不同行業內，這樣的合作伙伴在哪裡，如何去找？其次，他們是否已經產生？這些都需要我們去進一步努力。但是，推動中國市場的發展，將為Sybase未來贏得更多的發展機會。我相信，移動商務的市場必然會非常龐大。傳統的應用和技術，例如數據庫技術，目前已經非常成熟，用戶也已經被眾多的企業所占據，再要向海外成熟市場拓展，是非常困難的。因此，發展新技術，必須要著眼全球，只有擁有其他企業不具備的獨特應用，才能打開更多的市場。在移動商務市場的培育上，我們同樣如此，要讓我們未來的產品不僅在中國市場上應用，同時還要具備“走出去”的能力。
在商務智能方面，我認為，這個市場可能比我們想象的還要大。對於商務智能，每一個人的感受和領悟都是不同的。和更新周期較長的ERP不同，對於用戶來說，商務智能應用可能每天都會有新的業務產生的新的需求，它的開發和應用都不是做完一期就停頓的，而是隨著業務的發展不斷增長，像滾雪球一樣。因此，這個市場所具備的潛力，可能遠遠超過我們的預期。
關於數據庫，很多人都覺得它的回報是低增長的，但我們發現，事實上這個增長並不低。原因是什麼？我之前曾經做過一個比喻來說明，用戶增加IT業務就像拿著杯子喝水，而數據庫，就是那個杯子。在商務智能、移動商務應用增加時，數據庫已經變得好像硬件一樣，成為用戶的基礎設施了。 劉保華：現在商務智能概念已經走向主流，很多企業幾乎是言必談BI。在這個領域內，Sybase將面臨更多的競爭對手。在這方面，Sybase是不是仍需要增加推進的力度？
鄒作基：我認為，不管是提供軟件、硬件還是服務，IT行業發展的方向始終都是要配合客戶的業務需求方向的。在近兩年內，客戶承受的IT業務壓力日益加大，對商務智能、風險管理、數據分析的需求也在增加。因此，軟件企業必須要轉向這個方向。 劉保華：我們注意到，Sybase在電信業的某些業務上，已經改變了以往的按單收費的模式，而是按照交易量收費。針對商務智能和移動商務等新的業務，Sybase未來會在運營模式上做出哪些相應的調整？
鄒作基：Sybase的子公司Sybase 365所提供的移動信息服務平台，已經將全球800多家電信公司聯系在一起，在全球收入超過3億美元。這是非常不容易的一件事。我們也將這樣的應用推廣到新的領域。比如說，一些機構要給客戶短信服務，比如在客戶乘坐飛機前，要發送航班信息、座位號、晚點信息等短信。對於一個航空公司而言，它的客戶眾多，要保證每位客戶都能准確、及時地收到短信，其中還有根本不在本地的客戶和很多全球客戶，公司要和每一家運營商都談合作是非常困難的。那麼，在這方面，Sybase就能提供解決方案和服務。再比如說，在金融服務中，很多銀行在客戶取付款後都需要短信通知，這是為了保護客戶的賬戶安全。現在的金融交易大部分是在非櫃台交易，這樣的服務是非常受客戶歡迎的。這些都是很新的業務。
劉保華：移動商務是“三駕馬車”中非常重要的一個組成部分。2009年中國的3G市場正式起步，這對中國通信產業來說，是一個巨大的改變。Sybase要如何利用中國3G市場的機會推動自己的移動商務戰略？
鄒作基：現在很重要的問題是，怎麼幫助運營商們在開放的市場中維護客戶。在開放的市場中，客戶的忠誠度是很難期望的，如果采取價格戰，那是最不可取的，既增加了競爭，又降低了收益。惟一爭取用戶的方法，就是想辦法讓他們在價格更改的情況下，仍然采用你的服務。因此，我們要把消費級用戶和企業級用戶分開。我們現在也正和一些公司在談合作，要把公司和他們的客戶進行綁定。Sybase在美國就有這樣成功的案例。美國最大的電信公司之一，就將Sybase的移動商務技術推廣到其中小企業客戶那裡，比如說承包這家企業全部員工的網絡費用和電網費用等，並將企業的OA系統移動化，讓其員工可以實現移動化辦公。實現之後，即使這家電信公司的競爭對手用更低的價格要求其轉網，客戶也不會同意，因為我們提供的已經不僅僅是手機原始功能上的服務，也不是靠低價格，而是能夠幫助他們實現更多的商務便利。Sybase現在和電信集成商也是采取增值業務合作的方式。
從“賣產品”到“賣方案” 劉保華：采訪過程中你強調的一直是“應用”。Sybase從原來的數據庫為主轉向如今行駛多年的“三駕馬車”，正在由一個單純的產品提供商向解決方案廠商轉型。而轉型將給公司內部帶來很大的變化，這需要公司對用戶的需求把握得更加准確，有快速的反應能力，能夠為用戶搭建解決方案。Sybase為此做了哪些工作？在未來，Sybase將怎樣更快速、准確地滿足甚至引導用戶的需求？
鄒作基：我從事這個行業已經20多年了。最初的時候，的確很多廠商都只是在賣產品，推廣的重點都是產品的功能。但大約從10年前開始，廠商開始將注意力轉向解決方案、銷售培訓等。這些廠商的銷售人員，在客戶那裡會針對各行業的業務方案進行推薦。比如金融業，他們對每個銀行和它們的IT部門、最終客戶、合作伙伴都很了解，但實際上你會發現，對於公司產品的技術細節和服務，他們不一定是很清楚的。
以前的公司提供解決方案，是從產品到行業，但他們並不是從這個行業背景出來的，僅僅是銷售而已。而對於Sybase而言，我們並不是什麼都做，並不是在客戶面前，去和我們的競爭對手拼市場份額。Sybase提供的產品和服務，例如我們的Sybase RAP、CEP，都是我們的技術部門與客戶共同研發出來的，都是確實地針對客戶的現實需求產生的有效的解決方案。而在提供服務上，我也常常和我們的銷售團隊說，每個企業的情況都是不一樣的。我們並不需要到處出擊，我們不想要分散精力，而是要在最必要時出手，集中火力。Sybase不是業內最大的公司，但是相對來說，大公司也不會對其中的單個客戶投入過多的注意力。但對於Sybase來說，我們能夠針對每一個客戶，付出更高的關注度和提供更好的服務。 劉保華：在對話中，您一直在提到“服務”。Sybase的客戶服務一直倍受業界的認可和贊譽，聽說有很多客戶給Sybase工程師寫了表揚信和感謝信，感謝Sybase客戶服務“急客戶所急，以客戶需求為先”的專業精神。這些年，Sybase在客戶服務方面拿了不少的獎項，如2007年獲得賽迪頒發的“IT服務十年成就獎”以及2009年的數據庫服務滿意度金獎。對於客戶服務方面的優勢，Sybase將如何繼續保持和發揚？
鄒作基：在服務方面，很多人有一個錯誤的看法，那就是應該由技術人員來提供服務，要他們做這個，做那個，給他們增加壓力。這是不正確的。很多公司被認為服務不好，問題不是出在技術人員身上，而是管理和銷售。要把服務做下去、做得好，就一定要從管理開始，從銷售和市場部門的角度去看待服務。首先是市場，市場部門的人員要學會如何關照客戶，如何去了解客戶、發送客戶想要的信息，而不是一些常規性的內容，那些客戶是不感興趣的。其次是銷售，銷售是多方位的，並不是在下訂單時客戶才能見到銷售，而出問題時，客戶卻要去打電話給工程師，而銷售呢，卻在其他的客戶那裡繼續談單子。這種情況客戶是很反感的。當客戶有問題、有事情的時候，要和客戶感同身受。因此，我對管理團隊的要求也是很高的。當客戶有任何問題的時候，決不能將事情推給其他部門。
