我非常樂意給我的Sales們一些自己發揮的空間，比較尊重他們每個人的做事方法。因為沒有哪一種Sales的方式是放之四海而皆准的。每個人的成長經歷、背景、自身條件、性格等等都是不同的，所以Sales有許多種，有侵略型的，拿著錐子就一定要把你扎出血來；也有一種是循循善誘，像唐僧似的，以咨詢顧問的方式打單。很難說哪種類型是好的，最重要的是一個完美的組合，形成自己的風格，可以被別人理解、接受甚至感動的風格。
——Sybase中國區銷售總監 劉潔
劉潔印象
Sybase中國銷售總監，37歲，清華大學畢業。讀清華博士時放棄未竟學業走上了銷售這條不歸路，開始了艱苦卓絕的戎馬生涯。
一個理性的Sales，年輕，有稜有角，能夠捨棄。曾是丁磊的上司，曾面對跟丁磊一樣的創業誘惑，卻終究沒離開。但是為了探尋一道難題的答案，辭去地區總經理的職位漂洋過海留學美國。
喜歡高爾夫、徐靜蕾。崇拜姚明，不抽煙。善於用最上乘的銷售技巧步步為營地拿下單子。曾經開車從東至西穿越美國，卻因為眷戀北京而選擇了再次回歸Sybase。
最大的心願是在退休之後能駕車跟著自己喜歡的NBA球隊到處跑。無拘無束，不必擔心這個單子有多大把握，那個標的結果何時公布。餓了就吃，困了就睡，天亮了跟著球隊繼續跑。
一直認為自己是謹慎派，卻喜歡探險；毫不猶豫地辭掉最年輕的地區總經理的頭銜，卻因緣際會再次回歸Sybase；提倡員工去客戶家裡包餃子，卻一再強調最牛的銷售招數是“不出招”。
印象中的劉潔是一個“有原則的雙面人”。將要發稿時，傳來Sybase中國中標農行的項目。不出意外的話，劉潔將為Sybase中國貢獻公司有史以來最大的一單。我同事的新聞稿中對劉潔在中標前夜無法入眠的細節做了詳細的描述，並將劉潔與商戰小說《圈子圈套》中主人公相對比。我把文章的鏈接從MSN上發給劉潔，他平靜地說，不過是賭贏一次而已，算不了什麼。商戰沒有永遠的成敗。言辭爍爍，彷佛又回到了那個高爾夫球場上的劉潔。
1999年那個酷熱的夏天，劉潔在大洋彼岸的美國用了3個月才想清楚，是不是應該再次讓Sybase中國銷售總監的職位寫在自己的名字前面。在離開Sybase中國兩年後，他選擇了回歸到原點。從1993年入職Sybase至今，少將劉潔先後換了6位老板，而他卻在Sybase銷售總監的位子上，一坐就是數載。
劉潔的“初戀”
Sybase中國是劉潔的“初戀”。他依然能夠清楚地記起第一次進入Sybase中國那股初生牛犢不怕虎的勁頭。雖然最初3個月的市場工作對他的影響遠不如後來的銷售那樣大，但是卻使他認識了這家公司，也讓他咬牙中斷了正在攻讀的清華大學博士學位。
1993年Sybase進入中國，但業務一直由合作伙伴全權代理。到1995年公司做了很大的調整，除了架構上的變化外，還從美國派來了新的老板。當時業務處於起步階段，人手也比較缺乏。新來的老板跟劉潔處了一段時間後，覺得這個小伙子還是蠻上路的，於是劉潔順理成章成了當時公司的急先鋒——先是派劉潔去開設Sybase南京辦事處，緊接著又去廣州設辦事處。“當時的目的很簡單，我們要在當地找最漂亮的寫字樓，籌備‘糧草’然後就開始Sybase當地的業務。南京的業務逐漸上路後我去廣州，在廣州一呆就是3年半。”
如同第一次考試一樣，劉潔在廣州的業績沒有比照的對象。這讓他有了很大的底氣：不做是零分，但只要努力就有機會。而當時的情況是，Sybase的品牌口碑是不錯的，市場需求也有，銷售基數越低劉潔的壓力越小。廣州業務剛剛開始那兩年，銷售業績增長的數字報表很漂亮。“差不多每年都是兩三倍地增長，我們每隔一年多就會擴充一次辦公室面積。我在廣州3年的時間，辦公室搬了3次家，規模不斷地擴大。等到我要離開的時候，差不多有30多個人了。”
劉潔曾是丁磊的老板。1995年，丁磊是Sybase廣州分公司的一個工程師，而當時是Sybase廣州老總的劉潔不曾想到，多年以後的門戶網站網易在那個時候已然與他擦肩而過，當時的下屬卻在若干年後成為中國首富。
“當時的丁磊是一個思路很活躍的人，腦子裡充滿了新鮮主意。”有一天，丁磊找到劉潔說自己想離開Sybase廣州自己創業，並且告訴劉潔，他不怕失敗，大不了失敗後就回寧波開一個修無線電的小攤，一樣可以生活。這句話在多年之後仍然萦繞在劉潔心頭，揮之不去。“並不因為那是丁磊說的，也不因為丁磊是丁磊。但這句話讓我真正明白了為什麼說性格決定命運。”
此後的3年時間內，劉潔將“中國最年輕的地區總經理”的光環戴在了自己頭上。當時的Sybase中國業績逐漸攀升，並進入了高速膨脹的階段。
情感營銷專家
盡管劉潔多次強調，Sales是沒有一個完美的模式的，但是1994年初到南京的第一個項目依然讓他記憶深刻。
1994年初秋，炎熱的天氣襲擊著火爐城市南京，從客戶招投標會議趕回Sybase南京辦事處的劉潔徜徉在巨大的幸福之中。盡管天氣如此糟糕，劉潔臉上卻始終洋溢著按捺不住的笑容。此時的Sybase南京分公司總經理劉潔剛剛滿24歲，此時的Sybase進入中國剛剛1年。但出乎所有人意料的是，Sybase在南京與對手的第一次交鋒，劉潔便率領自己的團隊從強手如林的陣營中脫穎而出，順利將80萬美元的單子收入囊中。
劉潔突然覺得，自己或許可以試著喜歡這個城市。
坐在記者對面極力回想往事的劉潔說，記憶最深刻的項目就是這個初到南京時拿下的鋼鐵廠的單子。當時的制造業中使用的系統大多數以對手的產品居多（當時甲骨文在南京的業務已經很不錯），Sybase的聲音非常微弱。但作為劉潔新官上任的第一個機會，他自然不肯輕易放過。劉潔想，反正鋼鐵制造行業都是競爭對手占優勢，自己正好可以沒太大負擔，放開手去做，就帶人參加了這個項目。
當時鋼鐵廠的項目決策者是一位老人家，非常固執、正派。“每一次我跟他做完技術交流之後我都跟他多聊一會兒。到後來我使了一個很土的招數——給他寫了一封信。我還記得信的主要內容是說，我剛剛大學畢業出來不久，就感覺到這個社會比我當初想象的要復雜得多。我很迷茫，但是當我每一次跟您談完之後都如沐春風。不管這個項目您能不能給我，我都希望能有機會經常跟您聊一聊，您指點指點我，人生應該怎麼走。在這個復雜的社會中，我怎麼才能把持自己。信寫得很長，比寫情書要認真得多。後來這封信給了他之後，一切都發生了變化。之後我再去拜訪他，都是我們兩個之間單獨交流，他陪我吃飯，請我到他家，跟我講很多人生的道理，講他們這個企業的情況。”
這之後，招標時雖然存在許多懸而未決的問題，但是老人家還是力排眾議，非要使用Sybase的系統。最後劉潔順利地拿到了這個80萬美元的單子——那是Sybase進入中國以來獲得的最大的合同。
再後來，劉潔用了一個月的時間，去反思自己的這次行為究竟是有感而發還是“情感營銷”。但最終無解，自己都很迷茫。最後給自己下的結論是：兩者兼而有之。但是可以猜到的是，當時甲骨文的人也應該在想，為什麼本身已經勝券在握的一個單子會落到劉潔手裡。
“我覺得Sales最高的境界是，自己都不清楚是不是在為了營銷而做某些事情。並不是處心積慮地做，但要說沒有任何目的，顯然也不是。到現在我還會說，這是我這一生做得最成功的一個案例。”
“在之後的一段時間內，這個案例還被我常常用來培訓我的團隊。我告訴他們，做Sales不一定必須要請人家去唱KTV，去桑拿，我不否認這些有時候會奏效，但是肯定還有一種更為有效的辦法，關鍵看你能不能找到。倘若你用敏銳的感覺去找到了這個最有效的辦法，我覺得這樣贏來的訂單才是最有質量的。”
離開Sybase海外鍍金
上個世紀的最後兩年，當人們驚歎於一夜之間網站如雨後春筍一樣冒出的時候，當業界爭論Sybase和Oracle怎樣比拼角度和力度時，劉潔出乎所有人的意料，選擇了離開Sybase中國。
劉潔說，選擇離開，內心掙扎了很長一段時間，但最終還是決定要去美國。當時已經徹底辭職離開了Sybase，甚至根本就沒打算再回來。因為他看到IT圈子裡有個奇怪的現象:跨國公司高層管理人員，大多數都是台灣人或者香港人。內地人盡管很懂技術、很懂市場，也知道怎樣在國內做事情，也非常勤奮，但好像永遠都到不了最高的那個層面。自己應該去國外取取經，尋找這個問題的答案。另外，那時他才28歲，就做到了地區總經理，感覺下一個台階離自己挺遠的。所以他覺得有必要稍微調整一下自己，去國外補補MBA。於是就跑去新澤西州，念了將近兩年，之後又在一個數據分析公司實習了3個月。
課余時間，劉潔喜歡開著車到處兜風。曾經有一次，他開著車從美國東海岸到西海岸做了一次穿越，從紐約一直開車到舊金山。
而立之年的劉潔認為最值得期待的事情，是在退休以後可以去美國或者澳大利亞開著車到處跑。這些地方高速公路很發達，可以開著車一站一站地往下走，看著地圖一邊走一邊玩兒，餓了就停車吃飯，累了就休息。很干淨、很舒服，空氣也好。
“3個月的實習非常輕松，早晨10點鐘上班，下午3點下班，平時沒事就打乒乓球。當時我上班的第一件事情肯定是打開新浪看中國的新聞，那種感覺應該就叫做情不自禁，你知道自己最關心的還是中國的事情，哪怕是一些八卦消息，甚至是某支我喜歡的足球隊在做什麼，新請了哪個外援，這些都是每天我很關心的事情。說到底，還是抵抗不住誘惑回到了中國。”
終於，大西洋東岸帶著濕氣的海風伴隨著劉潔走過了MBA學業歷程，熙熙攘攘的異國風情沒能留住劉潔歸鄉的步伐。現在，劉潔笑著說自己當初選擇回國是因為“受不了北京的誘惑”。他說，“按照當時的想法，我的人生可能就是另外一個樣子，在美國找工作、結婚、移民，完全是另外一條路。但是真正到了身在美國的時候人的思維就又會不一樣。你能突然體會到了什麼叫做情不自禁，你會知道自己真正留戀的東西是什麼。”
“當時，Sybase老板的邀請和對家鄉、對朋友的眷戀之情，都是我選擇回北京、回Sybase的重要原因。”於是1999年底，劉潔回歸Sybase。回來後第一件事情就是組建縱向的行業銷售團隊，從電信開始逐漸向其他行業覆蓋。
當時組建的第一個縱向的Team叫做Telecom，就是整個電信行業Team。做了兩年多，到了2002年，劉潔把電信行業從原來的對公司貢獻20％做到50％。到最後Sybase的主要行業只有兩個：一個是電信，一個是非電信。
1999年底回國，真正開始著手做是2000年1月。做了11個財季，到了第12個財季的時候，老板說，OK，Sybase中國的銷售團隊就交給你了。
高爾夫謹慎派
現在的劉潔比7年前成熟了許多，工作狀態也穩定了許多。劉潔說，自己最大的愛好就是打高爾夫——雖然興趣愛好特別廣泛，但自己的自制力特別強。但打高爾夫就不一樣了，可以經常去打，會會朋友、陪陪客戶，不必像開車穿越美國一樣要准備半年的時間。
打高爾夫很放松。全世界有成千上萬個高爾夫球場，其中卻沒有相同的。一個球場下了雨和不下雨、冬天和夏天又完全不一樣。球員總要面對不同的挑戰。另外，基本上你與另外一個人打一場高爾夫球，對方是什麼性格你就能知道個大概。
4個小時的時間，如果你想熟悉一個人，除非這個人掩飾得特別好，否則的話肯定能夠暴露出來——他跟你是不是一路人，他的性格裡面有什麼好什麼壞，他的性格是比較冒險的還是比較謹慎的等等。”
雖然算不上最優秀的球員，但多年的球齡讓劉潔頗有心得。他認為，打高爾夫球有4種取捨：冒險、進取、謹慎和保守，而自己基本屬於謹慎型球員。
“打球的時候倘若碰到復雜的情況就會考慮，我肯定要先看一下別的因素，比如說今天的狀態、前面打得怎麼樣，今天我在跟別人比什麼，是比桿還是比洞，果嶺是大還是小，看看是應該冒險還是不冒險，應該攻擊還是防守。這個是比較謹慎的風格。有的人就想都不想，認為自己肯定有機會打得著。但是結果是，十次有三四次會下水，類似這樣的情況有很多。性格比較近的朋友就會比較容易成為朋友。”
花 絮
記者：作為一個Super Sales，對生活的敏感是否依舊？有什麼事情能讓你特別驚喜？
劉潔：我覺得自己是對什麼事情都不會感到驚喜的。任何事情的發生我覺得都能接受。你指的驚喜是，已經發生過的，還是尚未發生的？
記者：比如說，你聽說你的偶像徐靜蕾非你不嫁？
劉潔：這不是驚喜，是奇怪了。我會想，她為什麼會這樣。（作沉思狀）不，這不會是真的吧^_^％￥＃……
記者：一份工作從事久了，有些人依然敢於承受失敗，而有些人不是。
劉潔：你說的很對，我的一些很好的“戰友”都去創業了，他們跟我說，沒有所謂的，大不了失敗了重頭再來。
記者：遺憾嗎？
劉潔：我會依然沿著有把握的道路走下去，因為我是屬於回避風險型的。所以我說，如果還有重來一次的機會，我還會做出跟當時一樣的選擇。
記者：在我看來Sybase是一個業績不錯的數據庫公司，對於你來講Sybase這個字母組合意味著什麼？
劉潔：我今年37歲，有14年是在Sybase度過的。除掉不懂事那幾年，Sybase在我生命中占到一半。可想而知。
記者：最大的感悟是什麼？
劉潔：我還是堅持我的觀點，一個好的銷售肯定不是擅長攻於心機的，越是樸實的招式，贏的機會就越大。
